ショッピングモールに出店するとどうしても商品ラインナップが気になりますよね。
もちろん、少ないより、多い方が売り上げが伸びる可能性は高まりますし、そもそも店舗ページを構築していく段階で、商品数が少ないとページ構成を作っていくうえでもやりにくいです。
なので、数十点、数百点の商品を準備し展開し店舗を運営することが多いですが、ほぼ必ずといっていいほど【売れない。。。どうしていけばいいのかわからなくなってきた】という声を聴きます。
今回は、そんな店舗さんにも理解いただける【入り口商材】のとらえ方を解説したいと思います。
入り口商材で、店舗を向上させよう
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そもそも、入り口商材とは何ぞや？というところから始まります。
入り口商材とは文字の通り、その店舗の入り口となる商品です。
私は大きくとらえて2種類の商材があると考えています。
1種類目～手軽で手を出しやすく即決で買ってもらえるような価格帯の商品～
おおむね1,000~3,000円以内で、他より安く、お得に感じられる商品です。
その商品自身にこだわりもあまりなく、安ければそれでよいというような商品だと思っても構いません。
例で言えば【自分が使うフェイスタオル】のようなものなどはこれに該当するかもしれません。
正直なところ、顔が拭ければ何でもよくて手軽に購入できるならそれでいいという商品です。
あるタオル専門店さんは大き目のフェイスタオル[ビッグフェイスタオル]を入り口商材として設定。送料込500円という価格で販売しており、全体の売り上げの1/3ほどがこのフェイスタオルだそうです。その店舗さんの平均月商は億を超えていますから最低でも3000万円以上がこの500円のタオルだそうです。
利益はほぼないが、赤字ではないという500円。やる意味があるのか?と聞いてみたのですが、答えは明快でした。
このタオルがあるから残りの2/3の売り上げがありますといっても過言ではありません。
当店は、広告を打つにしても、基本この入り口商材でしか打ちませんし、デザインスタッフのリソースの3/4以上はこのページにかけています。
じゃあ残りの2/3の売り上げはどこから来たのか?それは、入り口商材のページを起点にほかの商材に人が流れたからだと思っています。
アクセス解析を見ても大半がその流れであるのは明確です。だから私はこの商品に命を懸けてページを作っています。
それでいて、赤字にならない程度の薄利とはいえ、赤字にならないわけですから、売れば売るほどお得です。スケールメリットも出てきますから、工場としても赤字にならないレベルで商品を大量に生産ができコストカットにもつながります。よって、この入り口商材が生命線と言っても過言ではないですね。
もっと端的に言うと、このページから来た人の大半はこの500円のタオルだけではお買い物は終わらないのです。バスタオルやもっといいタオル、贈答用のタオルなどを一緒に買っていただけるからこの売り上げになっています。入り口商材とはこういうものですね。お買い物のきっかけになるような商材です。
と、言っていました。聞けば納得です。
だからと言って、タオルがあなたの入り口商材ではありません！
私も一瞬そういう動きをしてしまったことがあるので皆様にも注意です。
これは、タオルの生産工場を抱えているタオル専門店さんだからできる技です。
全く関係のないジャンルの私が同じ値段でタオルを扱ったとしても絶対同じことにはなりません。
タオルから別のタオルの注文があったとしても、タオルから腕時計はちょっと遠いですよね。。。
仮にフェイスタオルジャンルでランキングを1位を取ったとしても、このタオル屋さんと同じ結果になるとは限りません。
また、こんな大きな店舗さんと勝負して勝てるのか?という話でもありますね。
重要なのは、その商品ページが基点となってほかのページへ波及して売り上げの向上が見込めるような商材かどうかということです。
2種類目～メイン商材でかつ入り口商材である商品～
入り口商品というのは、その店舗の入り口のような商品です。
そして、その入り口の商品が本当に売りたいメインの商品だった場合、そんなありがたい話はありません。入り口なんですから一番人もいて買ってもらえるわけですから。
こちらに該当するような商品もたくさんあるのではないでしょうか。
こういった商品は、利益もしっかりあり、それでいてよく売れる商品です。極論でいればこれで十分食べていける利益があるのであれば商品1点で十分です。
見てくれなど気にしなくていいです。1点だけで展開してよく利益を上げている店舗さんもたくさんあります。
よくあるのが、そのジャンルのマーケットが小さいため、売れるには売れるが、市場でシェア1位だが、満足のいく利益にならないケースがこの種の商材の場合は多いのです。
そう言った場合は、メイン商材だけでは満足のいく利益にならないのでサブ商品も売れてくれないと満足のいく利益になりません。
そのため、このメイン商材を入り口商材ととらえほかのサブ商材を買ってもらえるよう努力していく必要があります。
上記のような2種類の入り口商材があると思いますが、共通して言えるのは店舗の入り口にあたる商品であり、アクセスが取れ、転換率がそこそこいい商品であることです。
入り口商材の重要性
タオル屋さんのコメントをお読みになられればその重要性は十分わかると思いますが改めて説明しますと、入り口商材のページでしっかりアクセスを稼ぐことができて、そこからお客様が回遊したり別の商品をリピートしてくれたりすることで、売り上げの積み増しが可能になります。
入り口商材を徹底的に売っていくことで周辺の関連商材が自然に売れるという仕組みを作り上げることができれば、貴方の店舗は今後、入り口商材のページを徹底的に改善していくことで売り上げを左右することができるようになっていきます。
入り口商材は平常時ほど重要
スーパーセールなど、大型イベントの時だけよく出る。。。と言ったものではなく、イベントも関係なく平常時など常時よく出ていく商材を作ることが重要です。
以前、私は普段の販売価格とセール時の価格を調整し販売していましたが、このやり方では結果イベント時にはよく出るけど平常時は出ないという状況になってしまいます。
価格の落としどころは本当に重要です。
どんな商材が入り口商材に向いているか?
メイン商材が入り口商材。。。というパターンは除いた上で、入り口商材は店舗の入り口と考えた際の入り口商材に向いている条件があります。それは、
- 安い（おおむね500~2,000円以内）
- 同様のほかの店舗の商品と比較して安価で高品質を提供できるような商材
- タオルのように、保証や修理などを一般的に行う必要がないような商材
- 使うと無くなる（減る・壊れる）のでリピートしたくなる商材
- 在庫を切らさず通年安定して販売できる商材
- ライバルが少ない商材
- 上を見ればマーケット（市場規模）はかなり大きいジャンル
です。
タオルは、納得の商材ですね。すべてをかなえています。（価格については企業努力ですが）
皆様が扱うメイン商材のジャンルでそのような派生グッズはありませんか？そういうものがあればまさにそれが入り口商材です。
たとえば、私がメインと設定している商品は腕時計のオプションパーツです。
なので、市場規模は大きい腕時計ですが私が扱うメイン商材自信がすでにサブ商材なので入り口商材がサブ商材になってしまうとどんどん市場規模が小さくなってしまいますので逆に腕時計を入り口商材としています。これは少し王道とは違いますね。
そう言ったこともあって、腕時計のメンテナンスグッズというとらえ方でセーム革クロスを販売しています。
セーム革クロスとは鹿・羊の皮革で作ったクロスです。一般的にはメガネふきとして使われます。また、理髪店さんのハサミの皮脂取りに使われます。
メガネふきという市場は、腕時計のメンテナンスグッズよりよほど大きいですので、そちらへ進出、メガネ・腕時計・スマホ拭きとして販売しています。
最近やっと軌道に乗って安定して売れるようになってきました。さらなる拡大販売に向けていろいろ仕掛けをしています。
価格は500円、1000円がおすすめ
入り口商材の販売価格としておすすめなのがこの500円と1,000円です。
なぜか？と言いますと、スーパーSALEやお買い物マラソンなどの買い回りイベントがあるからです。
買い回りイベント参加の最低条件は1店舗のお買い物1000円以上なのです。
なので、1000円ポッキリ商材は999円より買われます。これは確実です。
500円商材も2個買えば1000円なので好まれます。
最近私は、600円商材を入り口商材として作りました。普段は600円なのですが、スーパーSALEだけは500円として10%以上の値引きとし、サーチに登録しています。
価格的にそれほど差異もないので、平常時もよく売れます。
ぜひ、あなたの店舗でも入り口商材を考えてみましょう。その入り口商材が思ったように売れるようになったときには店舗の売り上げベースは必ず上がっていることでしょう。