ネットショップで食えるのか?
よく、これを聞かれます。
もちろん、やるからには食える（黒字）レベルに到達したい。こう考えるのもEC市場に参入しようとする人の最も興味のある事項ですよね。
はっきり言って、食えるのか食えないのか、自分が参入できることなのかに関しては、5分で解ることです。なので、簡単にブログ記事にしてみました。
EC市場は10兆円を超える規模!
ヘッドライン
国内BtoCのEC市場（いわゆる一般消費者向けの商材を扱うネットショップのこと）は12兆を超え、13兆にも到達しそうな規模です。
ちなみに、ネットではない、スーパー業界（イオンやイトーヨーカ堂などが展開するような大型スーパーから、野菜などを販売する地元密着の食品スーパーも含む）の市場規模は20兆円超というところですから、遠からず逆転すると考えられます。
そんな市場であり、かつ、参入障壁がリアル店舗より低いのは間違いありません。
また、リアル店舗では、その店舗の大きさや、ネームバリュー、アクセス利便性などにより、売り上げに左右されることが多いわけですが、ECの場合、リアル店舗ほどコストもかからない上に、ネームバリューは大手ECモールに出店が可能、大きさについてもそのモールの大きさ、アクセス利便性はネットであればどこでも同じです。
要は、出店側にしてみればリアル店舗型の数十分の1～数百分の1というコストで大手ショッピングモールに出店できると考えられます。
また、その出店先のもつ顧客エリアは、確実に関東エリアの数十倍の規模です。なぜなら、対象顧客は全国津々浦々（モールによっては全世界も対象）だからです。
リアル店舗と違い、取引がバーチャルであることと、運送会社の努力により、北海道でも沖縄でも2~3日程度で確実に到着するようになった物流があれば、自社が北海道であろうが沖縄であろうが地域的なデメリットがなくなりました。むしろ、地元の特性を生かしやすい世界であると言えます。
今12超規模のEC市場ですが、この規模は拡大するのかしないのか。そういう意味ではもっと革新的な技術が登場しない限り、規模は拡大すると考えられています。
なぜなら、リアル店舗型で成長してきた量販店などもWEBでの販売に力を入れ始めましたし、地元特有の商品を販売している方が積極的にECを活用し全国展開していくことが容易に想像できるため、規模はまだ拡大すると考えられます。
出店も閉店も容易！
リアル店舗と比較して、EC市場への参入は非常に容易です。参入障壁が非常に低いマーケットと言えます。
大手ショッピングモールへの出店にしてもいくつかの書類を提出し出店費用を振り込めばすぐにでも出店できます。（楽天は、書類審査や振り込みなどを考えると最短で約1ヵ月Amazonは、クレジットカードを持っていれば即日出店可能）
また、閉店も、解約申請をすればすぐにでも閉店できます。
その容易さもあって、参入したいと考える方が増えているわけです。
ECビジネスは誰でも儲かるのか?
市場規模、売り上げ、利益は、すべて別の意味と性格があります。
市場規模というのはそこに参入した場合、全体の規模がそれだけの規模であるというものを示しただけのものであり、この市場規模が10兆から100兆になったとしても、自社の売り上げも相対的に10倍になっているとは限らないものです。参入者が増え、市場規模が増えている場合には自社の売り上げは変わっていないかもしれません。
あくまで一つの指針となる材料でしかありません。
売り上げは自社の売り上げという意味では、自社特有の数字であり、これが倍になっていれば素直に自社の規模が倍になっています。（お金という数字は）
ただし、売り上げが倍になったからと黒字が倍になっているとは限りませんし、やり方によっては月商1億円の売り上げがあっても赤字の可能性だってあります。
売り上げと利益は密接にかかわりますが、売り上げの大きさで利益は計れません。そこには利益率などの数字がかかわってきます。
そういう意味では誰しもが儲かるわけではありません。
儲かるようにできるのか？
いよいよ本題に差し掛かります。
自分もEC市場に参入したい。儲かるのか?
と非常によく聞かれます。
そしていつも私の答えは1つなのです。
根性決めて、予算つけて2年着実に守って実行すれば儲けは出る。
※ただし、ある程度さばいていくことができる商品を持っていることが条件
なのです。
重要なのは予算を付けることと2年間はその予算を守って実行することです。
EC販売予定の商品を仕入れるための仕入れ予算あらかじめ計上しておく
ECは参入障壁が低く手軽に出店も閉店もできてしまうので軽くやってしまうことが多いのです。
お金さえ払えば出せるんでしょ?と言ってくる人の90%は、半年以内に撤退します。これは間違いありません。
今この記事を読むまでそう考えていた人は今一度考えてください。
イオンやアウトレットモールにテナント出店する人が、金さえ払えば出店できるということだけで出店してくると思いますか?
立地条件や、自社の取扱商品がそのモールにあっているかどうか、出展料をペイできるだけの売り上げを抱えている商品で上げることができるかどうかなど、真剣に検討して、プラスにできると考えて出店してきます。
なぜなら、出店料やロイヤリティがEC出店と比べるとかなり高額なため、出店すると決めるまでに様々な経営判断を求められるからです。
そして、実店舗は出店してしまうと、簡単に閉店もできなくなります。
EC市場への出店はそういう意味では手軽に参入できるし、出店料は年間数十万円～100万円レベルの費用なので出店するもその後まったく力を入れず、まったく売れないと嘆き撤退する人が非常に多いのも事実です。
予算を付けるというのはその市場へ参入する覚悟を示すこと
EC出店・運営にいくら使うのかを決めることは参入する覚悟を決める行為と同じです。これは大変重要なことですし。この覚悟をもって決断するという行為ができるか否かが、経営者に求められる非常に重要な要素の一つです。
仕入れ予算は1年スパンを2回転させることを考えて考える
例えば、年間仕入れ予算が10万円で、年商1,000万円を超えるショップを運営できると思いますか?
100%不可能とは言いませんが、相当の目利きか、よほどのプレミア商材を安く仕入れるルートでもない限りこのようなことはありません。
ほとんどの場合、年商1,000万円には、仕入れ額は300~700万円近くの仕入れが必要です。
そして次に、今10個の商品を仕入れて、翌月10個完売させ続けることができる商材は簡単に見つかると思いますか?
10個くらいならあるかもしれませんが、100個~1,000個と安定して出し続けることができる商材は誰でも見つけることはできると思いますか?
答えはどちらもNoです。
では、どう考えるといいのでしょうか。
1つの商材はさばくのに1年はかかると考えて行動すること
ECでの仕入れなら、ロット10個くらいから仕入れが可能な商材を中心に動くことが多いと思いますが、その10個、即日完売するような人気商品なら文句はありませんが、たくさんの商品を取り扱っていくと、売れるには売れるけどペースが遅い。よく出るけど、単価が低い、儲けが薄いなどいろいろ悩みの種は尽きないものです。
そこで、考え方としては、1つの商品の仕入れ単位数は半年～1年かかってさばけると考えて仕込み、店舗運営を考えます。
例えば、月間仕入れ予算を50万円と考えるのなら、半年で300万円、そして、売り上げの方は、1か月で在庫の20~30%が出ていくと考えます。
ようは、コツコツ半年間、仕入れ予算を守って商品を仕入れしながら販売していれば、半年後くらいには仕入れ予算と同じくらいの売り上げにはなるはずなのです。（なるように努力する必要があります。）
なぜなら、前月、前々月の販売残が在庫として残り、そこに新たに仕入れた商品が加算されます。
販売率が20%が固定であれば、在庫残が増える分、売り上げは増えていきます。
まず、当初の目標は、半年後には仕入れ予算と同じだけの売り上げが計上されることを目指し、商品を探すのです。
そうしているうちに、ある商品は利益率は低いけど、よく出る、ある商品はよく出るし利益率も高いけど、単価が安い。ある商品はあまり出ないけど、安定して少数は出ていき、利益率もいい。と、商品ごとに特徴が見えてきます。
見えてきたら追加仕入れを行うかどうかを決め、翌月以降の予算からどのくらいその商品を仕入れるか決めていきます。
そして、既存商品の出荷ペースに合わせた仕入れを行い、余った予算は新商品の仕込みに使っていきます。
こうやっていくことで確実にそして着実に安定した売れる商品を見つけながら拡大させていくことができます。
重要なのは仕入れの予算執行を確実かつ忠実にこなしながらも組織そのものの屋台骨が揺るがないこと
まとめていきます。
重要なのは仕入れ予算をあらかじめ決めておき、仕入れた商品を即日現金化できなかったとしても、半年間は屋台骨、要は、会社やその事業体の資金繰りが悪化しないよう、資金調達を行う必要があるということです。
私が考えるECビジネスの資金回収までのサイクルは、ほとんどの場合、半年で1サイクルですが、余裕を見て半年1サイクル×2=1年を2回程度回せるだけの予算が必要だと考えています。
例えば月50万の仕入れなら、半年で300万、1年で600万円の仕入れ予算が必要で、これを2回やれるだけの現金の余裕が必要だと思っています。
その仕入れ予算を7か月目に減額したり、仕入れ予算をほかに回さなければ動かないような状態になる程度の資金繰りになったりするようなら、やめておいた方がいいという考えです。
このビジネスのみを行う企業・組織だったとしたら、売り上げが0円だったとしても、最低半年、余裕をもてるなら1年間は耐えることができるだけの資金が必要です。
ほかのビジネスも並行して行っているような企業・組織なら、EC部門が1年程度売り上げが0円だったとしても、仕入れ予算を確実に履行し、その部門に従事する人件費を他部門の利益から持ってこれるだけの甲斐性が必要です。
どちらにしても、ある程度資金繰りに確信がないとできません。
これは、私の経験ですが、本当に資金繰りに行き詰っている状態でECを始めても、そもそも仕入れに回すお金もないわけです。
切羽詰まってからではどんなにその市場に参入できると確信していても、ない袖は振れないのです。
私は会社をたたむ1か月前にECに参入し、1か月で250万を売り上げましたが、その売り上げから上がる利益、また、先月仕入れた仕入れ金額を人件費に回さざるを得なくなった企業を見てきました。
翌月仕入れに回せる費用は100万円になりました。もちろん、仕入れ額が減ったことで、仕入れた商品を完売したところで150万円程度でした。前月より100万の売り上げ減です。
そうなるともちろん、利益も減りますし、その売り上げからまた人件費を捻出しなければいけません。3か月目には仕入れ予算が50万となり、4か月目には閉店しました。
初月に250万円も売り上げを上げることができる才能を持ちながら、経営・資金繰りのケアができないために3か月しか運営できなかったのです。
そして、その後、資金力がある企業で、そのECビジネスを提案し、その企業で同じやり方で運用を始めました。
仕入れ予算を絶対に減らさないこと、上がった売り上げと利益は1年間は翌月の仕入れに回すことを経営者と約束しました。
1年後には、1回の仕入れ予算が3000万程度、毎月というより、年間の売り上げ目標1億超を3年後に達成と決め、3年後には無理なく仕入れ予算年間7000万円程度を計上できるよう、着実にステップを上げながら運用しています。最初のスタートは仕入れ予算1か月50万でした。半年後には仕入れ予算100万円、2年後には月の仕入れは300万を超え、先述のように1度の仕入れ予算は3000万程度で、開店のいい商材を中心にキャッシュフロー黒字を達成できるよう努めているところです。重要なのは1年後の売り上げと、仕入れ総額、数回開店した時、在庫含む仕入れ総額と、月商・年商、そして、1年後・3年後・5年後程度の各数字の目標を持ちかつ、現実的な数字を従事するスタッフと共有し、その目標に迎える環境が作られているかどうかです。
仕入れた商品が思ったように売れなかったと考えて想定します。
仕入れ50万円、販売価格は1.5倍とした場合、75万円の売り上げになる原資が50万円分の仕入れ商品です。
これの半年分、300万円、全部売り切ることができれば、450万円、2サイクル1年分で、600万円の仕入れに対して売り上げ900万円の規模が月の仕入れ額50万円程度の商売です。
ECを開店して半年後に、売り上げが50万円程度になっていると考えた場合、大体ですが、1年後に月の売り上げは100万円前後、2年後に150~200万円にするためにはおそらく仕入れ予算は増額していなければいけないでしょう。売れていけば在庫がなくなるので、200万の売り上げに対する仕入れ予算は仕入れ在庫残があったとしてもおそらく100万近くの仕入れを2年後にはしていないと成り立っていないと思っています。
EC運営に必要なのは仕入れ予算だけではない！
少なくとも、1年目は600万を用意すればEC市場に参入できる。そう考えてはいけません。
私がこの記事で言いたいことは、この計算で終わってしまって参入する人が多いということなのです。
今の計算は、仕入れと売り上げだけの計算であって、その事業を維持していくための費用は一切計上されていません。
例えば、このビジネスに従事する従業員の人件費、梱包資材や、商材を探すために飛び回るための出張費、事務所運営費用などがあります。
これらを計算せず初めて、失敗する人が多いのです。
例えば、従事する人の給料はどうしますか?
上記の計算で仕入れ予算月10万円と設定して従業員一人に専従させたとした場合、給料が出ると思いますか?
仕入れた額の2倍で商品を販売したとしても20万円です。
最高効率の仕入れ以外に経費が掛かっていないとしても、10万円の利益から従業員に給料を支払わなければいけません。
ECへの参入障壁が低い分、この点を勘違いして、最初の設定を仕入れ5万とか、10万にして、【売れるには売れるけど儲からない】という人が非常に多いのです。
人一人雇ったら月にどのくらいの費用が掛かり、それを賄うにはいくらの売り上げが必要で、どのくらいの仕入れがなされていないと成り立たないかなど、逆算していけばすぐわかることです。
これを絶対に忘れてはいけないのです。しかしながら、費用的な面で参入しやすいというだけでポット加盟してポット抜け出す人が多いのです。
知り合い何人かに聞けば、その方の勤めている会社でネットショップをやっているけど、対した成果もないという返事は何件も聞けると思います。しかしそれらのほとんどは上記のような計算もせず、月額コストが安いというだけで出店している方がほとんどでしょう。
まとめ
簡単にまとめてリストアップしておきます。
- ECは、費用面で参入しやすい!
- 楽天で最低年間30万程度
- Amazonで、年間6万円程度
- Yahooは固定費無料！
- 仕入れもネットで行うことができる!
- ネットの問屋がたくさんあり!
- 小ロットOK
- ドロップシッピング問屋（売れてから仕入れて問屋からの直送）が多数あり
- ネットの問屋がたくさんあり!
- 予算を決めずに始めると確実に失敗する!
- 半年間着実に履行可能な総額を考えておく
- 半年後、その仕入れ額と同等の売り上げになったとして、利益から人件費が出るのか考えて予算組する
- 1年間、その売り上げに手を付けなくても会社が運営できるだけの現金的余裕を持っておく！
- 半年間着実に履行可能な総額を考えておく
大事なのは、ECに1年間で使うであろう人件費以外の経費を捻出し、その捻出した現金を2年間、ECの仕入れと人件費以外の経費だけで使うことができる環境を作れれば。。。うまくいく可能性が高いです。
ネックは人件費です。
ECの売り上げから人件費を出さなくても2年間耐えることができますか?
それが可能ならECビジネスで成功する可能性はぐっと高まります。
ECを始めたい人にオススメの書籍
