Amazonは、非常に販売効率が良く、そして利用料が定額で日本でも評価が高まってきています。
そんな中で、Amazonで販売する際に気を付けなければいけないことをまとめてみました。
キャンセルにいたることの内容に徹底的に気を付ける
ヘッドライン
Amazonで商品販売を開始する際に絶対に気を付けなければいけないのはキャンセルだ。
Amazonは、その利用料の安さから参入障壁が低く、だれでも出店できる。
ただし、出店後の評価を自動的に行い、出店者としてのパフォーマンスが低いと判断されると商品露出に制限がかかる。
そのなかで、最も評価を落としやすいのはキャンセルだ。
キャンセル処理はボタン一つクリックするだけで行えるのだが、キャンセル処理を行うことで評価点が減点される仕組みだ。
キャンセルの多くは欠品によるキャンセル。
様々な事象が重なり、注文が入った商品がすでに在庫がない、などの状況に陥った場合、代金を受け取るわけにはいかないのでキャンセル処理を行う。
しないわけにはいかないので行うのだが、この行為一つで評価が下がる。
キャンセル率は1%以下
Amazonでは、1週間、30日、90日の3つで全体の注文からのキャンセル数をチェックしてキャンセル率というのを計算している(Amazonセラーセントラルですぐ確認できる）。
目標値として1%というものが設定されている。
これは、100件に1件程度のキャンセルでぎりぎりセーフという数字だ。
この数字の厳しさは、実際に運用してみるとわかるが、非常に厳しい。
なので、ちょっとした凡ミスを重ねてしまうとあっという間に5～10%と跳ね上がる。
現在、私はドロップシッピング商品を中心に出店しているが、どうしても売れる商品というのは他店舗でも重なって売れるのだ。
なので、売り越し状態になり問屋からキャンセルの通知が来る。
わたしとしてはそうなってしまうとどうしようもならなくなるので致し方なくキャンセルをしている。
その状態で２～４％前後をうろうろしているような状態だ。
キャンセルによって低評価をもらうこともある
さらに、欠品キャンセル処理を行うことのまずいところは、欠品キャンセルをされたという低評価がつくことがあるということだ。
実はこれが非常に痛く、何よりも低評価を受けると、大きなマイナスポイントとなる。
キャンセル率が少し悪いだけで商品露出に制限がかかることはほぼないのだが、これに低評価が重なると、ほとんど露出しなくなる。
結果としてうれるはずのものが売れないことにつながる。
在庫の管理は厳重に
ドロップシッピングを通して月商100万以上を達成しているが、キャンセル率を1%に抑えるのはほぼ不可能だと感じている。
であれば、自分で在庫を持ち運用するのがベストかもしれないが、現在ドロップシッピングで出展している商品は12万点。
それで100万前後の売り上げだ。これだけの在庫をもって100万円の売り上げでは当方に利益はない。
オンリーワン商品をどう持つかも重要
Amazonは、楽天と違い、同一商品は、一つのページに集約される。
購入者は商品が一つのページに集約されているので価格比較が容易だ。
ようは、ドロップシッピングのような商品の場合価格勝負以外で売り上げが上がることはない。
薄利でしょうばいするしかないのだ。
それでいて、キャンセル率が悪く私が感じているのは、これが限界(月商100万）。
先般、年末年始にかけて、当社に在庫になっていた春～夏物の女性服が大量にあった。
年末に破棄するかどうかと、経営陣と話していたのだが、ダメもとで福袋にして売ろうと。
送料・梱包原価程度でいいのでということでかなりディスカウントした商品にしたのだが、これが、300着あった服がほとんど売れてしまった。
ほかに、地元のある工芸品を当社で扱うことになり、とりあえずネットで売ろうということでAmazonに出店していた。
当初まったくうれなかったのだが、ある時TV全国放送でその商品が紹介された。
とたんに爆発的に売れ始め1か月で100セット近く販売できた。
この2つに言えることはオンリーワン商品であること＝独占的な販売であったことである。
工芸品に関しては決して独占的商品ではなかったが調整できる範囲で最安値にした。
結局オンリーワンということは当社が一番安いわけなので、ほしいと思った人は当店で買うしかないのだ。
そして、これらは、ドロップシッピングと違い、自社で在庫が把握できるのでキャンセル率悪化もしないし、しっかり梱包して送るので低評価も受けにくかった。
やはりこういう商品はAmazonに向いているのだろう。
最後にまとめ
- Amazonで出展するときに絶対注意しなければいけない事
- キャンセル率が悪化する商品は扱わない。(チェックができる商品を販売する)
- 非常に簡単な仕組みなので顧客とのコミュニケーションが抜けがち。キャンセルや発送遅延が確定した場合などは顧客に事前に連絡することで低評価をもらわないようにする
- オンリーワン商品を扱うことで売り上げ、販売件数を伸ばそう
- 価格最安値なら売れる。この当然のロジックを頭に入れておく