ECサイト成功への秘訣

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ネットショップで成功したい!そういう方は必見!

近年、買い物の中に、ネットでの購入という選択肢が大きくシェアを伸ばしています。
もはや一つのマーケット(市場)であるのは間違いなく、小売展開をしている方はこのマーケットをスルーするわけにはいかないくらいの巨大市場になりました。
そのEC市場の中でも、楽天アマゾンYahooは、重要なマーケットです。
Amazonは、ネットショップを構築するという感覚ではなく、Amazonが準備した商品カタログと同じものを持っていた場合、ついでに掲載させてもらう感覚です。
1商品1カタログという原則があります。
そのため、ライバルと乗り入れる関係性が成り立ち、最終的には価格勝負の様相が強いECです。
Yahooは、利用料を無料化したことから、一般の方も参入し、商品ページが乱立状態で、なかなかこの中で上位に位置するのは難しいという状態になりつつあるという認識です。
では、楽天は売りやすいのか。。。ということですが、決してそんなことはありません。
楽天の場合は、契約に一つの壁契約後にページ構築に大きな壁運用に一つの壁と、いくつかの壁を崩していかなければ公開すらままなりません。
易いわけではないということをご認識ください。

楽天などのECモールに出店するのと、独自ドメインでECを構築するときの大きな違いとは

モールへの出店と、独自構築、ランニングコスト面などで、独自で構築することを選択される方も多いのですが、モールへの出店と独自構築はどこが違うのでしょうか。

最大の違いは自由度

独自でECサイトを作る場合、原則、自由です。
白紙に好きに絵を描くようなものです。
楽天などへの出店には様々な制約がかかります。
法人登記の問題や、楽天銀行の口座を持っているか否か、出品商品のブランド申請が必要なものもあります。
これらは基本的に、Amazon等でも何かしらの制約があります。
かたや、独自で構築するばあい、原則、日本国にて日本人を相手に商売をするのであれば日本国の法律を守るというのが一番重要な制約です。
それ以上でもそれ以下でもありません。

有料なだけのことはあるのが大手ECモール

制約があってコストがかかって。。。いいことがないじゃないか。。。これが一般的な判断でしょう。
しかし、料金を支払うだけの価値がどこにあるのかというと、やはり集客力です。
楽天市場やAmazonは、今や兆を超える売り上げを持っているモールです。その一部として貴方も出品するという考えですから、全てが0出発ではないということです。
実際、楽天ECコンサルタントの仕事は商品が販売できる可能性の高い広告を出品者に販売することなのです。それだけ販売力があるのです。
自分で構築した場合、この集客力は0から始まります。どのような仕掛けをうち、どこからどんな人に来てもらい商品を見てもらい購入してもらうのかその仕掛けをすべて作らなければいけません。
同じだけの売り上げを維持するためにかかるコストがどちらが高いのか。もちろん商品や仕掛け方、センスにもよりますが、最初から準備されているほうが簡単であるのは間違いありません。
また、ほとんどのECモールは価格.comなどの価格比較サイトに乗り入れていることが多く、放っておいてもそういった比較サイトからの集客も見込めます。
私は利用料や手数料は決して高いと思いません。それだけの集客を広告として費用ねん出した場合と、純粋な利用料を比較した場合に、利用料の方が安いと考えるからです。(ただし、運営方法によります)

独自サイトも悪くない!

アクセス数という最大の難関が残りますが、独自サイトでのEC構築は、自由度が高いので、おすすめの一つです。
ただし、作っただけでは人は来ません。検索エンジンなどへの露出や、広告出稿などで集客ができる、もしくは商品にたいへん強いパワーがあるため、自然と人が集まるようなコンテンツであれば、独自サイトの方がいいですね。
なぜなら、運用にかかるコストはほとんどの場合は、サーバー費用程度(年間1~3万円前後)で済みます。
楽天なら、最低年間約30万円、販売確定時に販売手数料が3~6%、クレジット決済やアフィリエイトの手数料を考えると平均して10~15%程度の成約手数料がかかります。独自サイトならクレジット決済手数料程度で済みますね。
放っておいても売れる商品なら、独自サイトの方が利益は大きくなります。

大きい利益を得るために

どのモールを利用するべきか?と、よく相談を受けますが、答えは【すべてに出店すべき】です。
もちろん、管理の煩雑さや在庫の管理という壁はありますが、ECを始めるにあたってどのみち考えなければいけないことです。
なので、最大の売り上げを作るためにもすべてのモールに出店するのがベストです。楽天・アマゾン・Yahoo・独伊自サイト・etc…
全てに出店していれば、あのモールではこれが売れるが、かたやあちらのモールではこれが売れなくてあれが売れる。。。など、各モールの特長を活かしつつ販売できます。
独自サイトは、手数料がない分お客様に、お安く提供することも、多モールと同じ価格にして大きな利益を得ることも可能です。
ポイントシステムの関係性があるので、Tポイントをためている人はYahooで買うでしょうし、楽天カードを持っている人は楽天で買います。
シンプルにすっきり購入したい人はアマゾンで購入しそうですし、1円でも安くと考えている人は独自サイトで買う可能性も大いにありますね。

全然売り上げにつながらないとお悩みの方、売り上げにつながる重要なポイントをお教えします。

上記までをお読みになり、【そんなことはわかったうえで出店しているけど、うちは全然売れねーよ】と、お悩みの方も多いはず。いや、圧倒的に多いのではないかと思います。
ここに重要なことを記載しますね。

どのようなモール・独自サイトであろうとも、商品点数が多ければ多いほどアクセスは多くなる

商品が多い→商品ページが多い→何かしらのキーワードが埋め込まれている→検索エンジンなのでの露出が相対的に増える→アクセス増
これが、集客に最も効果的な方法です。いたってシンプルですね。ちなみに、これはロングテールといわれます。過去にAmazonがSEO対策として行っていた手法がロングテール戦略だと言われていました。それと同等です。
インターネットで物を売るには様々な壁を打ち破らなければいけません。
しかし、一番高く大きく立ちはだかる壁は、【そもそも見てもらえるのか?】という壁です。
これは、インターネットというバーチャル世界である以上、最大の悩みです。これは一般的なWEBサイトでも同じです。
SEO/SEM/LPOなど、様々な最適化手法がもてはやされるのもそのためです。検索エンジンでの露出が増えればそれだけアクセス増につながるからです。
もちろん、1つの商品に対して、徹底的に集客することで、たくさんの販売へ結びつけることができれば。。。それは大変ありがたいことです。
いわゆる人気商品を捕まえることができれば。。。こんな楽なことはありません。自分が勝負したい商品ページを見に来てもらうための露出はどれだけなのかと考えたとき、その周りの利益は薄いが、いろんなところに露出してくれる商品ページを大量に持つことで相対的に本命商品ページへの誘導も簡単になっていくはずです。
そこで私が提唱する最大の要素は、本命商品も含めた商品点数です。

たくさんあれば何かが売れる?

実験してみました。
当社の店舗(楽天)で販売していきたい本命商品自身は10点ほどあります。
まず、最初の1か月間、その10点だけを展開し運営してきました。
楽天で、1日10~30アクセス程度で止まりました。
販売件数は1日0~2件といったところです。
売れているので、ダメではないですが、このくらいの件数と売り上げでは、到底楽天の月額費用もペイできません。
ここまでは、想定通りです。このまま1年、2年と続けていけば、採算が合わないから辞めようという結論に至りますね。
ここで選択肢は2つあります。一つは、その10点をいかに良く見せるのか。
これは、楽天のECコンサルタントも言ってくることだと思いますが、楽天内ではカートに入れるボタンへたどり着くまでの秒数が長ければ長いほどよく売れるといわれています。いわゆるランディングページの滞在時間の延長です。
もちろん、ただただ長ければいいわけではなく、その商品がいかにいいものなのか、画像や説明文でこんこんと説明していくことになります。
これは、楽天が認める成功への近道です。
ただし、近道はわかっていますが、私はデザインセンスが全くないのでむしろ遠回りに感じるということです。
そこで、もう一つの道です。
説明した商品ページを大量に作ればどれかが何かで引っかかるのではないかという想定の元、商品ページを作るという手法です。
次に、先般から、利益率が非常に低い(すべての手数料を引いて7~10%程度しか利益がない)代わりに掲載可能な商品を13,000点ほど準備し、展開しました。
そうしましたところ、1日のアクセスは、展開2日目で、1,300アクセス、3日目で5,000アクセス近くまで伸び、1日3~10件程度の販売確定が出始めました。
もちろん、利益率は低いので、売り上げの割には大した儲けはありませんが、楽天の手数料一式プラス多少の人件費が捻出できる程度の利益は出るようになりました。
大事なのはこの先で、本命商品のアクセスも倍増しています。結果、売りたいと思う商品の販売数増加に寄与した結果になります。
ここまで、ノー広告で行けます。※広告=スーパーセールへの参加、ポイント10倍セール、スーパーサーチなどすべてのイベントは広告として費用を支払わなければいけません。
そうなってくると、本命商品の売り上げ確定も倍までいかずとも、1.2~1.5倍増は期待できます。
トップページのアクセスが700程度ありました。10点の時は3~5アクセスといったところです。トップページから更なるページへの遷移を期待し、トップページのナビゲーションを作り直しています。
楽天のトップページはお奨めの商品やカテゴリ誘導のバナーなどを掲載するわけですから、自然とトップページから本命商品への誘導数が上がります。
末端の13,000点のページからいったんトップに戻って本命のおすすめ商品へと遷移するわけです。
自然と導線が張られている状態になってきました。
このように、商品点数を増やすことで自然のアクセス増加を見込めることから頭を離さないようにしてください。

どうやって商品を増やすのか?

上記の商品が増えれば自然とアクセスも増えるという論理は誰でもわかる当たり前の論理です。
ではなぜできないのか。これも答えは簡単で、そんなに商品を在庫として抱えてないからです。
私も抱えていません。
だからといって、今流行りの無在庫販売を推奨する気は”まったくありません”。
無在庫販売というのは、販売が確定してから海外の安いサイトなどで商品を調達し販売する手法ですが、無在庫販売は大手モールで禁止されていることも多いですし、何より欠品リスクがあります。なので絶対に推奨しません。

増やし方その1~ドロップシッピング~

ドロップシッピングというシステムを知っていますか?
これは、簡単に言えば、セラー(販売者)で在庫の共有をするようなシステムと言えば早いでしょうか。
顧客直送を可能にした問屋さんです。
私は基本的にこれを使っています。
販売が確定したら問屋さんに注文を入れ、当店の名義で発送してもらうというシステムです。
これは上記の無在庫販売とは違い、仕入れたものを当社を経由せずに顧客に直送するというモデルです。
ドロップシッピングと検索していただければ結構いろんな会社が出てくることがわかります。
これは、私たちにとっては在庫リスク(デッドストック)がなく、倉庫スペースもいらず、また、発送に関する手間もまとめてやってくれるわけですので大変便利で良いビジネスモデルだと思います。
もちろん難点もあります。それは、だれでもその商品を扱えるわけですから、モールに同じ商品が蔓延します。
Amazon、楽天ももちろん同じ商品であふれています。また、欠品した際には一斉にモールから消えます。
それ自体を売って利益を上げたいわけではない私にとってはそのあたりはどうでもいいことです。
とはいえ、それでも露出していれば、たまに何かが売れます。私はその商品を月間100個口以上販売しています。いい稼ぎになっています。
これは、在庫を持たないためほぼノーリスクで商品展開が可能です。
一番のおすすめですね。

増やし方その2~仲間同士での在庫の共有~

アクセスを増やすための目的を持った商品数の増加であれば近隣の仲間と在庫の共有をすればいいですね。
上記のドロップシッピングの仲間だけのバージョンだと思えばいいでしょうか。
ある仲間が持っている商品を自社のサイトでも展開するわけです。
売れるかどうかもわかりませんし、仲間より安くするわけにはいきませんが、商品点数の増加と、アクセスの増加は見込めます。
とくに、まったく同じ情報で展開するわけではなく、視点を変えた説明文などを構築することで仲間が逃しているキーワードでの露出期待が出てきますので、仲間通しで在庫を減らす(売り上げにつなげる)ことが可能になります。

このようにして、商品点数自体を増やすことで露出可能性を高めアクセス数を伸ばすことで、最終的には売り上げの増加につながります。

実例1~楽天でアクセス20倍増達成!売り上げも増加中!~

先ほど簡単に述べましたが、本命商品10点から、ドロップシッピング商品を13,000点追加しました。
問題は、どうやって13,000件の商品追加を行うのか。。。と、欠品の際の商品取り下げ(売り切れ状態)についてです。
ここはこのページを見に来た方には申し訳ないですが、商品の自動追加・編集・削除用のプログラムを1から作り、完全自動運転で展開しています。
私が利用しているドロップシッピング会社は、商品一覧データ、欠品データを出力してくれるので、夜中に、そのデータを加工し、楽天に展開できる形式にして展開、翌朝には在庫切れ商品は売り切れ、新規商品は追加されるようなプログラムです。ようは、この13,000件の商品については100%全自動です。
販売できた時だけ、受発注・発送案内業務が発生するという流れです。
では、そのようなプログラムを作れない、もしくは作ってもらうだけのお金を払えない場合はどうするのか、答えとしては自分でしこしこ追加するのが楽ですね。
面倒くさい作業ですが、コツコツ追加することで確実にデータは蓄積されます。
こうやったことで、アクセスが20倍以上の増加、商品販売が矢継ぎ早に飛んできている状態です。
利益率は低いですが、販売して赤字にならない販売価格設定をしていますから、確実に利益にはなっています。
そして、本命商品が従来以上にアクセスされてきており、販売数も増加しています。
全般的に、人気ショップサイトとなりつつあるというわけです。
ちなみに楽天は現在のところ出店契約を結び1か月半しか経過していませんが、私の知る、楽天アワードを何度も取っている店舗よりアクセスが多い状態になってきました。近く追い越す予定です。

実例2~なぜ?それでも伸びてる売上!~

あるお客様のAmazonショップサイト運営にコンサルタントとして入らせてもらっています。
メイン商材はセクシーランジェリー。
開始したのが9月で、1か月の仕入予算に制限があり、初月は200点ほどの展開。
展開すればするだけアクセスは伸びていき、順調だった。
売上もアクセスに比例して伸びていった。
しかしながら、オーナーとしては伸びがなだらかで、面白くないということでしたので、上記の私が経験しているドロップシッピングを紹介し、商品を展開することを提案。
お金は掛けれないということで、手動で1日100~300件ほど追加していっている状態。
Accessはもちろん伸びていますが、そのドロップシッピングの商品は売れることもなく。。。な状態が続いていました。
しかしながら驚くべきは、従来展開していたセクシーランジェリー。
なぜか今までの伸び率の3倍程度の伸び率で売り上げが伸びてきました。
急成長した要因は特に思い当たることもなく、あるとしたらその商品を展開した程度。
いい方向に進んでいてよかったねと話しているうちにそのドロップシッピングの商品も売れ始め、当初想定していた以上にいい状態でネットショップ展開ができてきた。

まとめ

今回は、自分のメモがてら、書いた要素が強いので同じようなことが何度も出てきているかもしれません。
まとめておきたいと思います。

今回のブログ記事まとめ

  • 出店先は絞るな!出せるだけ出せ!
  • 売りたかったらアクセスを伸ばせ!
  • アクセスを伸ばす簡単な方法はロングテール戦略!
  • 大量の商品があれば自然とロングテール戦略になる!
  • ローコストに商品ラインナップを増やすにはドロップシッピングが有効
  • 実際の運用してみるとアクセスは数十倍増!売り上げも増加中!
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